機械業(yè)地位偏低 走出去需“四輪”驅動(dòng)

    目前，我國工程機械產(chǎn)業(yè)在世界上的地位仍然偏低，如何增加出口已是在WTO競爭態(tài)勢下國內企業(yè)必須回答的問(wèn)題。

    去年，我國工程機械行業(yè)總產(chǎn)值560億人民幣，其中包括電梯。在經(jīng)貿委發(fā)布的“十五”規劃里，電梯算工程機械類(lèi)，產(chǎn)值170億，其它工程機械390億，大致合40億美元，占世界總產(chǎn)值的5.5％居第七位，排在意大利之后。產(chǎn)量上名列第四，追美、日、德。中國 工程機械行業(yè)的特點(diǎn)是集中度比較差，企業(yè)規模小，最大的企業(yè)徐工集團 2002年能達到70億(可能會(huì )超過(guò)70億)人民幣，合8.4億美元。在世界上可以列到12位。其他的則排不上了.

    進(jìn)出口方面，2001年進(jìn)口大概是18.5億美元增長(cháng)19％；出口6 .89億美元增長(cháng)35％出口比進(jìn)口增長(cháng)快。從絕對值上看，進(jìn)口大大多于出口；出口從96年的2.3億到2001年的6.9億增長(cháng)了2倍多但絕對值很?、煶隹陬~占銷(xiāo)售額10％占世界流通量1％占我國機電產(chǎn)品出口4％。雖然我國工程機械發(fā)展很快，也相當有實(shí)力，但出口的比例是不相稱(chēng)的，尤其是只占機電產(chǎn)品的4％，如何改變這種局面呢？

    樹(shù)立品牌優(yōu)勢。以往在國外市場(chǎng)，國內同行相互貶低、無(wú)原則降低，不僅總體上傷害了中國產(chǎn)品在國際市場(chǎng)中的形象和競爭力，而且賠本經(jīng)營(yíng)使“肥水”外流。同行業(yè)公司的競爭應在產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)方面競爭，例如同樣是20T的液壓挖掘機，美國卡特售價(jià)95 萬(wàn)-97萬(wàn)人民幣，日本小松(小松山推)為87萬(wàn)人民幣，常州現代為 6 0萬(wàn)人民幣，這些企業(yè)的產(chǎn)品目前在國內供不應求，然而國有企業(yè)生產(chǎn)的老型號的20T液壓挖掘機，售價(jià)只是40萬(wàn)人民幣，價(jià)格雖低但仍供大于求。這說(shuō)明一時(shí)的僥幸低價(jià)賣(mài)了質(zhì)量不可靠的產(chǎn)品，到最終只能是苦果自己去品嘗。工程機械生產(chǎn)企業(yè)應該堅持不懈樹(shù)立自己的品牌意識，使國外用戶(hù)充分認識了解自己，這樣才能保證出口立于不敗之地。

    發(fā)展代理制。發(fā)展代理制是擴大工程機械出口的有效方法。機械行業(yè)有關(guān)專(zhuān)家分析認為，我國主要工程機械產(chǎn)品在性能價(jià)格比方面具有優(yōu)勢，出口潛力較大，尤其是對東南亞、非洲、中東和拉丁美洲的發(fā)展中國家具有強大吸引力。目前，我國多數工程機械企業(yè)都是通過(guò)各種外貿公司出口的。少數大型骨干企業(yè)具有外貿自主權，但只能經(jīng)營(yíng)本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。無(wú)權對外經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外的其他設備，從而失去很多出口機會(huì )。另外，具有自營(yíng)外貿權的企業(yè)，至今還停留在直接 向國外用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的原始階段。由于不能及時(shí)進(jìn)行售后服務(wù)，就不能穩定市場(chǎng)。有的企業(yè)在國外建服務(wù)點(diǎn)，往往因費用過(guò)高和派出人員不適應當地用戶(hù)要求，難以維持。

     國外許多跨國公司的成功經(jīng)驗表時(shí)，發(fā)展代理制是擴大產(chǎn)品出口行之有效的方法之一。代理制的關(guān)鍵是選擇符合條件的代理商。合格的代理商至少要具備幾個(gè)條件：一是有相當數量的熟悉所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的應用技術(shù)專(zhuān)家；二是與用戶(hù)熟識，了解使用要求，擁有一定的、穩定的市場(chǎng)；三是有足夠的資金，有力量按合同及付給生產(chǎn)方貨款；四是有維修服務(wù)能力，能對機器進(jìn)行大、中修，并能及時(shí)到現場(chǎng)排除機器故障，進(jìn)行小修，還能對用戶(hù)作24H或48H服務(wù)到現場(chǎng)的承諾。按代理制的要求，出口產(chǎn)品不直接對最終用戶(hù)，只對代理商，由代理對最終用戶(hù)。這樣做就能將分散的最終用戶(hù)的需要量變?yōu)橘u(mài)給代理商的相對集中的批量，易于操作，并能大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本。

    選好大項目。開(kāi)拓國際市場(chǎng)要以大項目為中心，選項目要做到四個(gè)選好，即選好國家、選好項目、選好合作伙伴、選好自己的人，這其中選人最關(guān)鍵?，F在，出口工程機械大部分都是政府項目、成套項目，產(chǎn)品種類(lèi)數量也很多。抓好大項目，關(guān)鍵是解決資金的來(lái)源和途徑。向進(jìn)出口銀行或中國銀行申請買(mǎi)方信貸和賣(mài)方信貸是解決工程機械出口資金來(lái)源的有效途徑，也是抓好大項目的根本所在。

    在國外建立工程機械維修服務(wù)中心。工程機械作為國家重點(diǎn)扶持產(chǎn)品，出口額近年來(lái)一下徘徊不前。困擾工程機械出口的癥結是，一個(gè)企業(yè)向一個(gè)地區出口若干臺工程機械產(chǎn)品，由于批量小，維修服務(wù)成本高，零配件供應不及時(shí)，售前售后服務(wù)不到家，導致國外用戶(hù)對中國工程機械產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，乃至失去訂單。如何能使用戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首選中國工程機械產(chǎn)品，購買(mǎi)后又無(wú)任何后顧之憂(yōu)，做好售前和售后服務(wù)就顯得特別重要。因此，在國外選擇出口量較多的地區 、備件中心勢在必行。 

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